今年前5个月江苏外贸进出口同比增长9.2%，取得较好成绩。2024年即将过半，近日记者走访了南通海关、如皋海关辖区内的几家外贸企业。其中，有年销售额达几十亿元的上市公司，也有刚完成第一笔出口订单的小企业；有在疫情期间销售翻番的，也有在疫情期间跌了一半销售额的……今年以来，这些外贸企业在忙啥？
大企业和小企业的“同”：拓渠道
春江水暖鸭先知。企业，是最先感知市场变化的群体。可以看到，江苏的外贸企业，无论是大还是小，均有着稳中求变的机智和超强的韧性。
创立于2003年的梦百合家居科技股份有限公司（以下简称“梦百合家居”），是一家勇于一次次“吃螃蟹”的大企业。产品累计畅销110个国家和地区，在全球拥有超10000个销售终端；在美国、塞尔维亚、泰国、西班牙、中国拥有六大生产基地，年产能布局超过100亿元人民币……这样的“成绩单”让无数外贸企业羡慕。
梦百合家居董事长倪张根,每周三、周日晚都会在抖音上做直播，不卖货只做科普，已拥有140多万粉丝，被调侃是个“董事长级别的网红”。打开他的抖音号，自我标签是这样的：“改变中国人睡硬床”的行业逆行者、做“皇帝的新装”里的小孩。他说：“我们从来不收购别人的品牌，不想给别人养‘儿子’，我们现在做的事是收渠道，把自己的‘儿子’送出去。”
收购渠道，意味着梦百合家居慢慢从原来只做“TOB”的生意向“TOC”渗透。“因为我们知道只做TOB的话，永远会被别人‘卡脖子’，在这20年里，我们曾被无数的客人抛弃过。TOC，意味着将直面消费者。我们在国外收购了一些渠道，近期又在东欧并购完一个项目，有100多家门店。”梦百合家居业务管理中心总经理孙建说，“利用这些收购的渠道，不仅为我们自己的品牌提供了一个好的展示与售卖机会，同时避免了我们跟渠道商为了几分几厘的利润不断去扯皮。”
小企业也在拓渠道。在花名堂一万多平方米的无土栽培基地内，记者看到，每一盆植物都种在水里，有的甚至还有金鱼在里面嬉戏。花名堂“堂主”刘小飞说，他们是全国首家出口水培小微盆景的花木企业。今年5月20日，花名堂培育的11个品种水培小微盆景顺利在日本通关放行，这是该企业参加第135届春季广交会收获并交付的首单，也是其出口第一单。
“我们现在年销售额1000多万元，和那些几十亿元销售规模的大企业自然没法比。我们也想开拓一下海外市场，做出口。多条腿走路，更稳当些。”刘小飞说，“出口的第一单已经成功了，我们也在等日本客户的反馈，若卖得好，肯定还会再来找我们。目前，我们还在接触一个欧洲的客户，他之前进口一些植物，因为盆土被检出有虫子，两批货都被烧毁了，所以看到我们做水培，就很感兴趣。”
“冰火两重天”后的“同”：勇创新
在采访中，有的企业告诉记者，疫情那几年销售额实现了百分之百的增长；有的企业则说，最惨时跌了一半销售额……“冰火两重天”后，他们都加大了创新的力度。
“疫情那两年，我们的销售额实现了百分之百的增长，那时候最大的烦恼不是缺订单，而是产能跟不上。”南通铁人运动用品有限公司副总裁黄璜说，“去年相对于前年是下降的，因为整个市场有点饱和，需要时间去消耗一些库存。今年前4个月，同比增长了10多个百分点。”
在他们看来，持续的增长有客观环境的原因，但也离不开产品的创新。
“我们针对消费者的痛点做了很多创新。例如跑步机，很多人买回家发现太占地方了。现在，我们研发了可以收纳的跑步机，不用时可以折叠放在墙角。”黄璜带领记者参观企业展厅，“再如哑铃，我们研发了一款有调节装置的哑铃，通过调节可以从1公斤一直用到18公斤，就跟‘套娃’似的。这样，消费者只需买一组，既能满足运动需求又不占地方。”
想要外销做得好，他们还必须了解各地消费者的需求。比如，南美人喜欢亮眼的橘黄色和大红色，北欧人喜欢冷色调。再如针对女性消费者的产品，销往日韩的产品更卡哇伊一点，马卡龙色系很受欢迎，但销往欧美的则比较中性。
同时，他们也在给一些专业的运动队定制智能化的产品。“和普通的健身设备不一样，这种智能化设备有个屏幕，每次开启屏幕需要人脸识别，关于你的所有数据全部上传到云端，会有一个算法对你的体能状况进行分析，目前我们已开发了50台左右。”黄璜说。为此，他们专门成立了一个研发团队，投资费用虽然不低，但是智能化的产品是必然趋势，必须从技术层面做一些突破。
“我们也在智能制造上下了些功夫。一开始，我们只是想提高生产效率，就设计了一个系统，在每个生产设备旁边配了一个pad，每天的生产数据全部通过pad上升到云端，包括派工啥的，全部通过这个系统，根据每个人生产效率的高低自动进行派单。后来，我们发现，这个系统可以往外卖。”他说，“根据自己工厂生产方面的实践经验，找到难点痛点，并且结合一些行业类的共性，给一些生产工序类似的工厂，提供‘智改数转’方面的咨询，同时也根据他们的需求，为他们搭建工业互联网平台，帮助这些企业成功‘上云’。我们现在有三四十个工程师在做这个事情，也算是‘歪打正着’。”
伟越电器，或许国内消费者不太知道这个家电品牌，但在中东地区，这可是响当当的名牌。作为一家以出口为主的外贸企业，受奥运经济、欧洲杯等国际大型体育赛事的刺激，今年以来，伟越电器推出的系列大屏智能液晶电视热销海外：1至5月，出口额同比增长了200%。“今年我们的出口额有望突破4亿元人民币。”伟越电器销售总监王松柏说。
王松柏带记者参观了生产车间。车间正在紧张地生产销往中东及欧洲地区的智能液晶电视。各类“机械臂”“机器人”“自动螺丝机、打包机”等自动化设备承担了大部分的“体力活”。“这几年我们经历了‘冰火两重天’的考验，疫情时，最惨那年我们的销售跌了50%，生产的电视机卖不出去压在仓库，就算如此，我们也得想办法维持工厂的正常运营。后来，我们决定趁这‘闲工夫’把内功练一练，就进行了公司的信息化升级和产线自动化改造，产线这些机器人都是那两年上的。这也为我们今年业务的快速发展奠定了良好的基础。”
成功的“同”：发现不一样的赛道
在采访中，记者发现，不少企业的成功缘于走了一条和别人不一样的赛道。
孙建在梦百合家居工作超过20年，在他看来，他们的成功在于一开始就和别人的路不一样。“我们一开始是做海绵深加工设备的，后来发现做海绵比做设备更有前景，就决定两条腿走路。那时国内做海绵的厂家不少，但几乎都是做半成品，我们从一开始定位做枕头、床垫等成品出口，这就打开了一条新的赛道。”
2007年，他们开始涉足床垫产品。“那时候没有压缩包装这回事，我们就自己研发压缩设备，可以把一条海绵床垫压缩到三分之一的体积，开创了床垫压缩包装的先河。”孙建告诉记者，“我们有一个特质：就是能够将每次发展过程的挫折转变为我们发展的机遇。从2008年的金融危机到最近几年经受的连续三轮反倾销，每次都加速了我们国际化的布局，一方面是促进了自主品牌的全球布局，另一方面是加快了海外工厂的建设步伐。”
当然，一切的一切都要用产品来说话。“以前的记忆绵有一个很大的痛点，就是到了冬天硬邦邦，你要用人体的温度让它变软。”孙建说，后来他们自主研发的核心材料非温感0压绵,在记忆绵“慢回弹”优势的基础上，解决了传统记忆绵的弊端，使其柔软舒适且不随温度的变化而变化软硬度，这项革新获得了多国专利。
同时，他们正着力打造自动化、数字化、智能化高度集成的工厂：引进机器人流水生产线、智能吊挂缝制生产线，开发了全自动床垫压缩卷装技术，设立智能立体仓库；并深入应用 RFID 技术，结合多样化的数字系统,监控并记录生产流程，实时获取和管理产品的生产流转状态、销售情况和库存等数据，实现了产品供应链的全流程闭环跟踪和追溯。
伟越电器是一家“另类”的家电企业。“国内做家电的外贸企业很多，一般是以代工为主。但我们不一样，从2000年开始我们就从国内采购各类家电产品到中东沙特市场从事家电贸易，经过十几年的积累，我们深耕当地渠道，在沙特建立和培育了当地的知名家电品牌。随后有了到国内建厂整合供应链的想法，这样可以进一步降低成本，增强我们的竞争优势。后来在如皋当地政府优良的招商政策和营商环境吸引下，我们在这里建了工业园生产液晶电视。”王松柏说。
新的赛道也给花名堂带来了商机。“最开始创业时，我们主要是开店卖绿植，也进超市卖，但后来慢慢就卖不动了，2018年关了好多店，我就想着转型能干啥呢？”刘小飞说。
如皋是盆景之都、花木之乡，数百年来的技艺传承，形成风格独特的“如派”盆景。但是，传统的土培大件盆景价格高、难打理，盆景销售要么靠爱好者、玩家的“圈子”，要么靠展会、展览，真正的普通消费者市场并没有打开。刘小飞把目光转向了家庭园艺市场的新型产品——小微盆景。体积小、养护方便、价格亲民，同时保留了传统如派盆景的古雅苍劲，小微盆景不仅受到了国内消费者的喜爱，也引起了国外采购商的关注。
“一开始也是做土培，但是小盆景的盆土很少，浇水很难把控，投诉就更多了。我想咋办？那时候市场也有水培植物，只是品种很少，我们就决定尝试一下。”他说，“为了做试验，我们全国各地跑，三年折腾了好多品种，你现在看到在售的有150多个水培品种，但我们试验的前前后后有300多个品种，一半被我们淘汰了。”
为什么淘汰？刘小飞解释说，普通的花苗拿回来，先要脱土，修剪原来的根，再放入定制的液体里培养出新的能适应水培的新根，“一共有近30道工序，被淘汰的是因为始终无法适应水培的环境，现在我们卖得最好的是水培桂花盆景和黄杨盆景。”
