2002年,同程旅游诞生在苏州的一间小宿舍里,经过17年的不断发展,逐渐成长为一家拥有超过万名员工的行业领头羊。成功在香港上市更是让全行业的目光聚集在吴志祥身上——这个第一眼看上去十分敦厚朴实的中年男子。是如何将一个创业公司从小做到大,继而一路过五关斩六将,在竞争惨烈的在线旅游业界立于不败之地的?

加入阿里巴巴 他初次涉足互联网行业

  1999年,吴志祥23岁,从苏州大学旅游专业毕业,进入一家旅游公司,用两年时间从普通员工做到副总经理。但吴志祥放弃了高职位,应聘阿里巴巴销售经理,加入阿里巴巴,工号176,成为早期中供铁军的一员,从头开始做起。

  吴志祥在阿里巴巴待了两年,在那段时间,他开始涉足互联网,积累了很多经验,不仅如此阿里巴巴整个团队创业的那种激情,给了他非常深刻的感受:进入阿里巴巴前,我会觉得创业是一件很神圣的事情,不敢去想。在阿里巴巴工作后,我意识到只要有想法、有目标,就可以创业。

  在阿里巴巴期间,吴志祥曾给马云写了一封邮件,提议打造一个旅游行业的B2B平台,但因为种种实际原因,未能被采纳。这也是2004年,吴志祥开始创业同程网的缘由。

  不仅如此,正如吴志祥曾说的:公司起初的模式完全是按照阿里巴巴在运作。

  陷入鏖战 他如何率领团队突围?

  2013年,梁建章回归携程,重掌帅印,不久就宣称将投入5亿美元打响史无前例的价格战,行业老二艺龙成为其首要目标,其攻打的休闲游市场,让同程也无法幸免。

  面对武装到了牙齿的携程,一时间,在线旅游战场硝烟弥漫,一度出现哈尔滨冰雪大世界票价300元,携程优惠价288元,返现288元;驴妈妈网上优惠价288元,返现300元,亏本12元;同程优惠价288元,返现250元。

  价格战只是开始,战线持续扩大。梁建章亲自坐镇,除了高额补贴、邀请明星代言、冠名影视节目等,还将触角伸向苏州,地推部队在同程旁边的大楼上设立办公室,见人就挖。

2013年除夕之夜,同程五位创始人坐到一起,酒过三巡,几个人抱头痛哭。哭过醉过,吴志祥对景区事业部下了死命令,都带着合同出去,不成单就不要回来。

  一线战士死守阵地,吴志祥也在后方运筹粮草:五位创始人再一次飞赴腾讯,说服马化腾追加投资。不过,马化腾对他提出的融资额不置可否。腾讯投资并购部总经理彭志坚也很遗憾,电梯载着他们来到腾讯大厦底层,彭从企鹅工厂店拿了5只企鹅公仔,送给远道而来的客人。

  五个人站成一排,每人手里抱着一只企鹅,留了一张影。

  但时针只转了一个夜晚,事情便出现了转机。次日清晨,吴志祥接到电话,腾讯答应了同程的要求,5亿元现金很快到账。

  扛到2014年,同程生存危机逐渐化解。同年3月,同程大厦举行了奠基仪式。彩旗飘飘,高朋满座,一片祥和,但吴志祥还很焦虑,他心里默念:今天奠基的是同程,竣工后,大厦顶层挂着的还不知道是谁的Logo啊。

  另辟蹊径 一元门票战略让他一战成名

  经历杀敌一千,自损八百的价格战之后,吴志祥另辟蹊径,推出了让同程声名大噪的一元门票战略。

  一元门票是指,同程与景区合作,采取包场方式,比如,一个景点一天最多可吸引10000名游客,同程80万元签订独家合同,原本100元的票价,到了同程手里,只卖给消费者一元。景点流量顿时暴增,一天甚至可吸引20万人次。另一方面,同程对接微信支付,微信向同程补贴5/单。通过价格转移,不少情况下,同程一元门票业务不但没有亏损,还略有盈利。

  2014年双十一期间,同程上线了3600张一元门票,只用了三秒时间就被抢购一空。一元门票的火爆带动了其他旅游产品的销售,同程当天销售额超过1亿元。截至2014年年底,同程成功运营了3000场一元门票活动,场场爆满。

  一元门票的打法,后来被吴志祥复制到一元酒店一元周末等板块,直达出境游产品线。短短半年时间,同程无线落地生根,收获了3000万新注册用户,App装机量突破一亿,完成了从PC时代到无线端的入口转移。

  上市只是起点 打造有创业精神的百年企业

  20182月,同程艺龙召开IPO启动大会,并在621日正式向港交所递交上市申请,正式冲击香港OTA第一股。20181126日,同程艺龙在港交所上市,首日股价大涨26.53%,市值超过250亿港元。按公司市值计算,同程艺龙是全球第五大的在线旅游公司。从苏州到香港坐飞机行程不到三个小时,从苏州大学的一间学生宿舍到香港联交所,我们用了16年。敲钟的那一天,吴志祥在朋友圈写道。从这一天开始,同程艺龙再次启程。